Điều mình học được khi chi hơn 50,884$ (1 tỷ 195 triệu 774 nghìn) cho 1 video quảng cáo

20 Likes comments off

Điều mình học được khi chi hơn 50,884$ (1 tỷ 195 triệu 774 nghìn) cho 1 video quảng cáo

Trong bài viết này, mình sẽ chia sẻ với bạn về video quảng cáo

Những điều mình đã học được sau khi đã tạo ra hàng tỷ đồng với video quảng cáo

Và chắc chắn mình không chia sẻ với bạn các mẹo để lồng ghép mấy bài nhạc xập xình vào 1 video

Cũng không phải là các mẹo để tạo ra 3s-6s đầu tiên thật thu hút

Mình cũng sẽ không chia sẻ với bạn cách làm phim hài quảng cáo vì nó quá khó đối với phần lớn mọi người

Dưới đây là những cách tiếp cận mà phần lớn mọi người chưa từng thấy trước đây

Hãy tiếp tục đọc

Chi phí quảng cáo đang ngày một tăng nhanh chóng

Nó đến từ việc CPM của nền tảng tăng mỗi năm, nó đến từ việc có thể là đối thủ ngày càng nhiều

Và có thể đến từ việc ai đó đã copy sản phẩm bạn bán, copy quảng cáo của bạn làm, và họ dùng tiền và giá rẻ để đè bẹp bạn

Muôn vàn lý do, tuy vậy hôm nay mình muốn chia sẻ tới bạn một thế lực vô hình nhưng đang ảnh hưởng lớn tới việc quảng cáo của chúng ta ngày càng kém hiệu quả

Những NHÀ SÁNG TẠO NỘI DUNG – CREATORS!

Tại sao lại là những KOC/KOL hay nhà sáng tạo nội dung?

Bình thường, nếu chúng ta quảng cáo sản phẩm

Chúng ta trả tiền cho lượt hiển thị

Chúng ta trả tiền cho việc tiếp cận tới khách hàng tiềm năng

Và miễn là chúng ta có tiền và làm nội dung quảng cáo thì chúng ta có thể tiếp cận được

Chưa nói tới chi phí quảng cáo đắt rẻ, hay là có chuyển đổi được không.

Chúng ta trả tiền và được hiển thị.

Nhưng đối với người làm công việc sáng tạo nội dung thì khác

Họ bắt buộc phải làm những nội dung hấp dẫn và chất lượng cao

Để được hiển thị

Và 1 trong những chỉ số quan trọng nhất đói với họ là gì?

Tỉ lệ % xem video

Hay hiểu đơn giản là, cứ 1000 người xem video, thì thời gian trung bình mà một người dành cho video quảng cáo cho họ là bao nhiêu giây và chiếm tỉ lệ bao nhiêu % video

Càng nhiều càng tốt

Nó đơn giản là nếu 1 video 60s và trung bình cứ 1000 người xem, thì người ta sẽ xem 45 giây

Tức 75% video

Thì đó là một video được đánh giá tốt và sẽ được phân phối nhiều hơn

Thì lúc đó, video mới được hiển thị

Vậy thì tại sao điều đó lại ảnh hưởng tới quảng cáo của chúng ta kém hiệu quả?

Bởi vì, những nhà sáng tạo đã tăng chất lượng hay sự kỳ vọng của một video lên cao

Mong đợi và sự kỳ vọng vào một video đã cao hơn rất nhiều so với những năm trước đây khi mà video mới bắt đầu phổ biến

Do đó, nếu chúng ta đơn giản là làm những video quảng cáo dạng chia sẻ sản phẩm, nói về lợi ích tính năng, sau đó thêm mấy bài nhạc sập xình vào quảng cáo, thì đơn giản là khó chuyển đổi

Quảng cáo được hiển thị, nhưng sẽ không ai xem, và dẫn đến là tỉ lệ chốt thấp và không bán được hàng

Nó cũng giống như là rất khó để khách hàng có nhu cầu trong khi chỉ xem video quảng cáo được 3 giây và họ rời đi

Điều gì nếu họ xem 30 giây, 1,5 phút hoặc thậm chí lâu hơn 5 phút, 15 phút?

Trước khi họ vào trang web, họ nhắn tin cho chúng ta để mua hàng

Đó đơn giản là khác biệt

Dẫn đến bài toán mà chúng ta phải ngay BÂY GIỜ!

Làm thế nào để tạo ra những video bán hàng chất lượng cao, và có tỉ lệ xem cao

Vậy thì giải pháp của chúng ta đó là PHẢI TĂNG THỜI GIAN MÀ MỘT NGƯỜI XEM VIDEO QUẢNG CÁO LÊN

Vậy thì cách làm là gì?

Chúng ta sẽ đi vào cách làm nhé

———————————————

BƯỚC 1: SỬ DỤNG Ý TƯỞNG QUẢNG CÁO “DÀNH RIÊNG CHO BẠN”

TV đã dạy cho chúng ta thấy, như thế nào là một video quảng cáo chung chung

Chúng ta tạo ra những thông điệp quảng cáo tiếp cận hàng triệu người cùng lúc

Nhưng, chúng ta không muốn áp dụng điều đó vào quảng cáo của chúng ta

Trừ khi chúng ta muốn ném một đống tiền vào để đốt

Tỉ lệ chuyển đổi thấp, xem cho vui là nhiều

Không phải ngẫu nhiên mà Tiktok có trang “For You”

Hay là “Dành Cho Bạn”

Bởi vì bây giờ, mỗi tài khoản của từng người, mỗi chiếc điện thoại của từng người là những chiếc TV riêng biệt

Mỗi người chúng ta được phân phối các video khác nhau, tùy thuộc vào chúng ta xem gì, thực sự quan tâm tới điều gì

Và điều đó hiệu quả

Không ngẫu nhiên mà Tiktok đang dần dần trở thành một nơi mà mọi người dành nhiều thời gian cho nó

Facebook, Youtube và các nền tảng mạng xã hội nhận ra đó là cách để giữ chân người dùng

Và mình đã học được điều đó khi áp dụng vào những nội dung video quảng cáo

Mình phải tìm ra đâu là những ý tưởng “For You” hay là “Ý tưởng dành riêng cho khách hàng của mình”

Một nhóm rất nhỏ, sẽ quan tâm sâu sắc, dí mắt từ đầu đến cuối để xem video quảng cáo của mình

Nó tăng đáng kể tỉ lệ xem video

Đơn giản là bởi vì nó quá liên quan tới họ

Nó là “Dành Riêng Cho Bạn”

Ví dụ: Đó không phải là sản phẩm giảm cân, mà là sản phảm giảm cân dành cho mẹ bầu sau sinh

Đó không phải là máy xay sinh tố, mà là máy xay sinh tố cầm tay dành cho người ăn healthy thường xuyên đi du lịch

Vậy thì câu hỏi ở đây, đó là làm thế nào để tìm được những ý tưởng “Dành Riêng Cho Bạn” thế này?

Có nhiều cách để có thể làm điều này, mình sẽ chia sẻ với bạn 2 cách mà mình thường xuyên sử dụng và đơn giản nhất

———————————————

Cách 1: Sử dụng công thức “Câu Hỏi Siêu Nhỏ”

Đó là câu hỏi lớn – câu hỏi vừa – câu hỏi nhỏ – câu hỏi siêu nhỏ

Nhỏ dần xuống

Ví dụ: Câu hỏi lớn là cách giảm cân

Câu hỏi vừa sẽ là cách giảm mỡ bụng

Câu hỏi nhỏ sẽ là bài tập giúp giảm mỡ bụng

Câu hỏi siêu nhỏ sẽ là bài tập giúp giảm mở bụng dành cho mẹ bầu sau sinh

Đó là một cách

Bạn có thể đưa từ việc nhóm khách hàng chính của bạn đang quan tâm và hỏi điều gì, nhỏ dần xuống những câu hỏi nhỏ hơn rất nhiều

Và từ đó những ý tưởng này sẽ liên quan trực tiếp tới một nhóm khách hàng rất nhỏ

Từ đó cải thiện tỉ lệ xem video quảng cáo của chúng ta, dẫn đến tăng tỉ lệ chuyển đổi và nhiều đơn hàng hơn

———————————————

Cách 2: Sử dụng kỹ thuật “Lắng nghe cuộc hội thoại của khách hàng”

Nó đơn giản tới mức mình thấy nhiều người không sử dụng

Đơn giản là chúng ta đọc comment, đọc tin nhắn khách hàng gửi hoặc trong những cuộc gọi bán hàng

Khách hàng đang hỏi điều gì, đang quan ngại điều gì, đang lo lắng điều gì khi muốn mua sản phẩm của chúng ta?

Chúng ta đơn giản là làm những video quảng cáo dựa trên ý tưởng đó

Ví dụ: Mình đã từng bán một sản phẩm có tên là Đồ Chơi Phát Sáng Chiếu Logo Ô Tô

Ở sản phẩm đó, khách hàng hỏi rất nhiều về việc không biết là có hãng xe của họ hay không

Từ đó, toàn bộ video quảng cáo của mình đều kèm theo việc giới thiệu là có tất cả các hãng xe phổ biến

Bên cạnh đó cũng có một sản phẩm gia dụng mình từng bán, khách hàng hỏi về việc tại sao phải mua combo, trong khi họ chỉ muốn mua lẻ 1 cái thôi

Mình đã làm 1 video quảng cáo giải thích tại sao mà mình chỉ bán combo chứ không bán lẻ

Và quảng cáo đó chuyển đổi như máy điện

Đó là về mặt ý tưởng

Chúng ta đến với bước 2

———————————————

BƯỚC 2: TRỞ THÀNH MỘT THƯƠNG HIỆU “THỰC SỰ”

Bạn đã bao giờ xem một video quảng cáo mà nó đơn giản chỉ là toàn các cảnh quay cắt ghép

Người Trung Quốc và đơn giản là những video minh hoạ

Với việc ghép nền 1 bài nhạc nghe vui vui tai

Không hề biết chủ doanh nghiệp, người bán hàng là ai

Cũng chả thấy có khách hàng

Những dạng video như thế có bán được hàng không

Chắc chắn là có

Nhưng cho đến khi mọi người hỏi tại sao chi phí quảng cáo tăng như xe pháo mã

Tỉ lệ chuyển đổi tụt nhanh thảm hại

Hàng chưa về tới nơi, quảng cáo đã tăng cao vụt nóc

Thì đó đơn giản là

Chúng ta đã chạm tới một nhóm khách hàng: Ít nhu cầu hơn, đa nghi hơn, thông minh hơn, và cần nhiều thông tin hơn để thực sự tin tưởng và ra quyết định mua hàng

Lúc này, chúng ta phải thực sự nâng cấp nội dung bán hàng của mình lên một cấp độ mới

Đó là nơi mà chúng ta muốn trở thành Một Brand “Chân Thực”

Người mua biết thương hiệu này thực sự có người ở phía sau

Vậy thì cách làm thế nào?

———————————————

Có 3 cách để trở thành một thương hiệu chân thực

CÁCH 1: CÓ THẬT NHIỀU REVIEW/PHẢN HỒI TỪ KHÁCH HÀNG

Đây là một trong những cách tiết kiệm nhất, hiệu quả nhất, và dễ làm nhất mà mình từng biết

Không có gì mạnh mẽ hơn là một lời cảm nhận của một khách hàng đã thực sự sử dụng sản phẩm và làm video chia sẻ

Nó đơn giản giống như là nếu chúng ta nói “Sản phẩm này hiệu quả, tốt lắm” thì cũng oke. Sẽ có nhiều người đơn giản là tin điều đó

Nhưng cùng là thông điệp đó, khách hàng nói “Trước đây khi chưa sử dụng sản phẩm thì tôi gặp vấn đề ABC”

Sau đó “Họ kể một câu chuyện về hành trình họ đã phải đau khổ và khó khăn như thế nào khi gặp vấn đề đó”

Cuối cùng “Họ nói về việc họ đã sử dụng sản phẩm của bạn thế nào và đưa ra kết luận về trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm”

Mạnh mẽ, và chuyển đổi như máy điện

Cách làm thế nào?

Có nhiều cách để xin review phản hồi của khách hàng

2 cách đơn giản nhất như sau

Cách 1: Tặng quà đổi lấy review

Nó đơn giản là khuyến khích khách hàng làm video

Có nhiều khách sẽ ngại

Có nhiều khách đơn giản là chưa từng làm 1 cái video quay phản hồi bao giờ

Ở đây, bạn nhờ nhân viên bán hàng hoặc bạn trực tiếp liên hệ khách hàng

Nhờ họ quay video review việc sử dụng sản phẩm

Bù lại cho việc đó là bạn tặng cho khách hàng một sản phẩm mới ra mắt như một lời tri ân đã tin tưởng sử dụng sản phẩm

Đó là nó

Ví dụ: Mình đã từng tặng cho một bạn kinh doanh sản phẩm đồ chơi ô tô giống mình, bạn ấy lắp vào xe của nhà bạn đó

Và bạn đó quay video review sản phẩm cho mình

Mình tặng bạn ấy 5 bộ sản phẩm

Và lấy video review tạo ra cho mình hàng chục triệu doanh thu

Quá lãi

Cách 2: Trò chơi về số lượng

Bạn đề nghị càng nhiều, thì bạn sẽ có càng nhiều

Bạn hỏi 100 người, 20 người đồng ý, 10 người quay, và chỉ cần 1,2 video hiệu quả (Số minh họa thôi các bạn nhé, làm nhiều có nhiều)

Đó là bạn có thể tạo ra hàng trăm triệu doanh thu từ chỉ 1,2 video như thế

Mình đã thấy điều này lặp đi lặp lại vô số lần

Hàng tỷ doanh thu tạo ra chỉ nhờ việc làm đơn giản này

Mẹo chuyên nghiệp: Bạn có thể giao cho sale hoặc người chăm sóc khách hàng làm điều này

Với mỗi video xin được từ khách hàng, thưởng cho họ 1 khoản mà bạn cảm thấy phù hợp

Chi phí mà bạn bỏ ra cho việc có video này là quá quá quá nhỏ so với lợi ích mang lại được từ việc có 1 video phản hồi khách hàng thành công

———————————————

CÁCH 2: TRỞ THÀNH NGƯỜI ĐẠI DIỆN CHO THƯƠNG HIỆU

“Tôi muốn kiếm được nhiều tiền và không ai biết tới tôi”

“Tôi là người làm Marketing, tôi không muốn bán hàng”

“Tôi không muốn trông giống như những người hò hét trên livestream”

“Tôi không biết nói gì khi quay video”

“Tôi không tự tin trước camera”

“Tôi là người hướng nội,…”

Thời điểm mình quay video bán hàng đầu tiên, cách đây đã 4 năm

Và chắc lúc đó mình không có nhiều nỗi sợ như bây giờ

Mình cầm chiếc đèn đồ chơi ô tô, lôi chiếc điện thoại Iphone 6S mà bố mình tặng ra

Bấm, nói luyên tha luyên thuyên và mình đã làm chiếc video bán hàng đầu tiên như thế

Nghĩ lại, thật vui biết bao nhiêu

Ở thời điểm hiện tại, mình đơn giản là sợ nhiều thứ hơn rất nhiều

Tuy vậy, mình đã trở lại và quay nhiều video hơn rất nhiều, và ở bước này

Mình muốn chia sẻ với bạn những bước mà mình đã vượt qua để trở thành tiếng nói cho thương hiệu của mình và bạn cũng có thể áp dụng vào tình huống của bạn

Vì đơn giản là đứng ra để đại diện cho thương hiệu của mình sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn

Tất cả những nỗi lo trên, mình đều đã trải qua

Và mình hiểu tại sao nó đáng sợ

Mình là người hướng nội, nhiều năm trước đây. Mỗi năm mình chỉ đăng status 1,2 lần sau đó lặn mất tăm.

Đến bây giờ, mỗi khi tham dự một networking kết nối. Mình đều chảy mồ hôi hột và như chết đứng.

Mình đã không dám nhìn thẳng vào camera và nói trong một thời gian rất dài

Những video đầu tiên của mình được thực hiện dưới dạng lồng tiếng và không ai xem

Mình lo lắng rằng không ai sẽ xem video của mình

Nhưng, tất cả điều đó đều biến mất sau 20 video đầu tiên

Mình ước rằng, mình đã làm sớm hơn

Sau khi mình làm những video bán hàng

Tỉ lệ tương tác với quảng cáo rất cao

Rất nhiều khách hàng chất lượng cao nhắn tin cho mình hỏi mua sản phẩm

Hay nói cách khác, nếu bạn biết rằng đây là một trong con đường tốt để bán nhiều hàng hơn nhưng vì lí do gì đó bạn vẫn chưa làm.

Dưới đây là cách để bạn có thể trở thành người đại diện cho thương hiệu của mình

Hãy nghĩ đơn giản là mình sẽ bán hàng, sẽ bán những sản phẩm mình có

Thế thôi

Cách làm như sau

Đầu tiên: Hãy quay 20 video đầu tiên thật nhanh

Không cần phải nói, 20 video đầu tiên là một trong những thứ rào cản lớn nhất

Bạn không biết nói gì

Bạn sợ mọi người đánh giá

Bạn sợ bị comment chửi

Yeah, tất cả điều đó sẽ xảy ra

Nhưng sớm thôi, bạn chả còn để ý

Lúc này, điều bạn quan tâm là đã có thêm nhiều khách hàng hơn. Làm thế nào để đóng hàng kịp mà gửi cho khách. Làm thế nào để khách hàng hài lòng.

Làm thế nào để tối ưu được video bán hàng

Vân vân mây mây…

Thứ hai: Bổ sung cho ý thứ nhất, đừng bỏ cuộc vì “Tôi đã thử làm nó, nhưng nó không hiệu quả…”

Tôi đã thử quay video, nhưng tôi không biết nói gì cả

Tôi đã thử quay video, nhưng trông tôi rất cứng

Tôi đã thử quay video, nhưng tôi thấy rất ngại

Và đúng, video nó giống như kỹ năng vậy

Và mình cũng đang tập giống như bạn, mình chỉ muốn nói rằng ở đây. Chúng ta có thể vượt qua nhờ vài chục video đầu tiên

Mình chưa quay hàng nghìn video để nói với bạn rằng nên quay video thế nào cho thật chuẩn chỉnh

Nhưng mình có thể chia sẻ với bạn trải nghiệm để vượt qua nỗi sợ đó và bước lên

Chúng ta có thể làm được

———————————————

CÁCH 3: THUÊ KOL

“KOL/KOC giờ ngáo giá rất nhiều”

Mình không nghĩ vậy

Nếu bạn đã từng đọc bài mình viết về việc mở rộng quy mô

Mình có nói về việc có một yếu tố mà chúng ta gần như không thể thay đổi

Đó là CPM của nền tảng quảng cáo mỗi ngày sẽ đắt hơn qua từng năm

Và nếu bạn so sánh CPM của nền tảng quảng cáo nhiều năm trước đây so với bây giờ

Thì nó đã đắt lên tính theo bằng lần!

Và đối với KOL/KOC mình nghĩ là không ngoại lệ

Thu hút sự chú ý của khách hàng ngày càng khó biết bao nhiêu

Và để trở thành một người thực sự có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng, nó còn khó hơn nhiều lần

Vậy thì KOL/KOC với góc nhìn của mình, đơn giản là một kênh bán hàng

Và một kênh bán hàng hiệu quả, ngày sẽ càng đắt lên

Và đắt lên cho đến một mức, tất cả những người trước đây đủ khả năng để chi trả sẽ không còn đủ nữa

Nó giống như là câu chuyện quảng cáo Facebook ngày nay

Facebook có hiệu quả không?

Chắc chắn là có

Nhưng có đắt không?

Chắc chắn đắt

Và KOC/KOL hiệu quả, chỉ đơn giản là nó đắt lên cho đến mức bạn không trả được nữa

Và đối thủ của bạn, những người đủ tiền, kiếm được nhiều tiền hơn trên 1 khách hàng, tìm ra cách để tận dụng KOL/KOC sẽ trả tiền

Họ sẽ trả cho KOC/KOL và KOC/KOL sẽ tiếp tục tăng giá

Bạn có muốn thoát khỏi việc chạy theo các nền tảng giá rẻ, chóng đến chóng đi, và sử dụng những chiến lược bán hàng dài hạn hơn không?

(Có thể nhiều bạn đang dùng quảng cáo Tiktok, tận dụng Tiktok Shop để bán hàng đang đọc bài này – hãy lưu ý là Quảng cáo Tiktok và Tiktok Shop cũng sẽ nhanh chóng đắt lên trong thời gian tới.

Điều này đã xảy ra với Google, đã xảy ra với Facebook, đã xảy ra với Shopee và sắp tới sẽ là Tiktok, và Tiktok Shop

Lịch sử sẽ lặp lại. Nó sẽ đắt đến mức bạn phải tuyệt vọng mà tắt quảng cáo đi nếu không có sự chuẩn bị trước.)

Trong bài này, mình sẽ không nói về việc bạn book KOC/KOL thế nào

Mình sẽ chia sẻ với bạn cách để đủ tiền Book KOC/KOL và tận dụng điều đó trở thành đòn bẩy

———————————————

Cách làm như sau: Tận Dụng Tài Nguyên mà KOC/KOL tạo ra

Tùy vào điều khoản mà bạn làm việc với KOC/KOL

Có những người sẽ cho phép bạn sử dụng để chạy quảng cáo

Có những người cho phép bạn sẽ re-up hoặc tải lên nền tảng khác

Có những người sẽ cho phép bạn tự do sử dụng tùy quyền của bạn

Mình không nói về điều đó ở đây, hãy sử dụng khả năng đàm phán của bạn

Tuy vậy cách nào để tận dụng KOC/KOL tốt nhất

Hãy coi điều đó như là việc tạo ra các thông điệp quảng cáo mạnh mẽ

Bạn có thể không hoàn vốn nhờ việc book KOC/KOL

Nhưng bạn có thêm 1 người có ảnh hưởng đã nói tốt về sản phẩm mà bạn bán

Có thể bạn đã lỗ ở nền tảng Tiktok, nhưng bạn có video để chạy quảng cáo trên Facebook, hoặc là Youtube

Có thể bạn đã có 1 video bị flop, nhưng bạn có 5-10 giây ấn tượng nằm trong mọi video quảng cáo mà bạn sẽ tạo ra tiếp theo

Hay nói cách khác, việc book KOC/KOL có nhiều cách để bạn có thể tận dụng

Và làm cho chiến lược này hòa vốn và có lãi theo cách của riêng bạn

Chốt lại: Kênh KOC/KOL sẽ đắt và đắt lên. Không có ngoại lệ cho những kênh bán hàng hiệu quả.

Và book KOC/KOL có riêng một cộng đồng

Những người đã hiệu quả, và có kết quả tốt. Sẽ càng được nhiều người giới thiệu.

Càng nhiều người giới thiệu, họ lại càng có động lực tăng giá rất nhanh, nhiều điều kiện với sản phẩm của bạn hơn.

Và mình tin là những KOC/KOL chân chính luôn muốn giúp bạn bán được nhiều đơn hàng nhất có thể.

Giống như các mặt bằng ở Quận 1 Hồ Chí Minh, trung tâm Hà Nội, quảng cáo Facebook hay là Google

Bạn không đủ tiền để trả, người khác biết cách làm cho việc đó hiệu quả, họ sẽ trả giùm bạn.

Các thương hiệu mỹ phẩm, thời trang, thực phẩm chức năng, các ứng dụng điện thoại lắm tiền nhiều của

Với ngân sách Marketing/Quảng cáo khổng lồ

Họ sẽ trả tiền.

Đến với điều tiếp theo, kịch bản của video

———————————————

BƯỚC 3: KỊCH BẢN VIDEO QUẢNG CÁO HOÀN HẢO ĐỂ TẠO RA “TRẠNG THÁI MUA HÀNG”

Nếu kịch bản quảng cáo của bạn đơn giản là nói về sản phẩm, giới thiệu tính năng, chia sẻ lợi ích, đưa ra bảo hành đổi trả, sau đó kêu gọi mua hàng

Bạn đơn giản là sẽ chóng thấy những video ra đơn, sau đó một thời gian vài ngày ba bữa là hết hiệu quả

Những video quảng cáo kiểu này, sẽ tiếp cận những khách hàng đang có nhu cầu sẵn

Sau đó bán hàng cho họ

Tuy vậy những người đang có nhu cầu sẵn, luôn chỉ chiếm từ 3-5% thị trường

Họ không thể thuyết phục được 95% còn lại, những người có khả năng mua hàng, nhưng chưa vào “Trạng Thái Mua Hàng”

Chúng ta cần những video quảng cáo mạnh mẽ hơn

Có thể tạo ra nhu cầu cho những người chưa có nhu cầu, và chuyển đổi những người lạ chưa từng biết tới bạn trước đây

Ra quyết định mua hàng trong thời gian ngắn

Vậy thì chúng ta hãy đi đến với “Kỹ thuật truy ngược hành vi” để tạo ra Kịch Bản Bán Hàng Hoàn Hảo

———————————————

Cách để truy ngược hành vi

Tại sao một khách hàng lại có mong muốn mua một sản phẩm?

Ví dụ: Chúng ta muốn bán một chiếc giường

Thì trước khi khách hàng cần một chiếc giường họ có hành vi gì?

Họ đang muốn xây dựng một phòng ngủ

Trước khi muốn có một phòng ngủ thì sao?

Họ đang xây dựng một ngôi nhà

Điều gì xảy ra nếu chúng ta biết họ đang muốn xây dựng một ngôi nhà thế nào?

Một phòng ngủ với họa tiết, màu sắc, kiểu bố trí thế nào

Sau đó chúng ta gợi ý cho họ một chiếc giường phù hợp với những thông tin đó

Cuối cùng, tổng hợp lại tất cả và tạo ra 1 video quảng cáo?

Ái chà, bạn hoàn toàn khác biệt.

3 kết quả đang xảy ra đồng thởi ở đây:

  1. Bạn là chuyên gia

Bởi vì bạn hiểu họ, bạn hiểu khách hàng và từng thứ họ trải qua

  1. Bạn là người đầu tiên tiếp thị cho họ

Nếu bạn đã đọc bất cứ cuốn sách nào về tiếp thị và truyền thông, tất cả xoay quanh “Người đầu tiên”

Đầu tiên thì tốt hơn là tốt hơn

Và bây giờ bạn đã thiết lập mối quan hệ với họ

Từ bây giờ, câu chuyện ở đây là họ sẽ mua hàng vì sản phẩm của bạn và vì bạn

  1. Bạn tạo ra nhu cầu chủ động cho sản phẩm

Khi họ tin rằng một chiếc giường màu trắng sẽ phù hợp với căn phòng của họ, họ sẽ tự muốn mua

Bạn không cần thuyết phục

Và đoán xem, nếu không có gì quá xuất sắc vượt trội từ thị trường đang cạnh tranh với bạn.

Họ sẽ mua từ bạn.

Tiếp theo:

Tại sao mọi người lại mua whey protein?

Có nhiều lý do, nhưng đây là một trong những cách

Họ cần bổ sung Protein

Tại sao họ cần bổ sung Protein?

Vì họ cần thay đổi chế độ ăn uống

Tại sao họ cần thay đổi chế độ ăn uống?

Vì họ béo

Tại sao họ béo?

Vì họ ăn nhiều

Tại sao họ ăn nhiều?

Vì họ stress

Tại sao họ stress?

Vì công việc căng thẳng, vì tình yêu trắc trở, vì gia đình có chuyện, vì việc học hành, vì tiền bạc, vì cả tấn thứ

Đây là một cách để giải thích một thứ mình gọi là KHÔNG CÓ THỨ GỌI LÀ SẢN PHẨM BÃO HÒA

Vì kiểu hành vi này là dễ gặp

Và nếu họ tiếp tục với hành vi này, họ sẽ béo

Và liên tục có người đang gặp tình trạng này dù có qua bao nhiêu năm tháng đi chăng nữa

Tại sao stress lại ăn nhiều?

Vì có 2 kiểu người, stress thì ăn nhiều, và stress thì nhịn ăn

Và mình đã rất béo trong nhiều giai đoạn, bởi vì mình thuộc tuýp stress thì ăn nhiều

Mình biết có nhiều con đường dẫn tới việc một người ăn nhiều dẫn đến béo

Tuy vậy mình vừa chỉ ra cho bạn cách ví dụ để có thể truy ngược hành vi

Và một trong những cách để chúng ta xây dựng kịch bản quảng cáo, là trước khi khách hàng có nhu cầu với sản phẩm

Từ đó chúng ta trở thành chuyên gia và định vị mình theo một cách khác biệt

Vậy thì đó là truy ngược hành vi, vậy hãy đến với kịch bản thực tế

———————————————

Kịch Bản Bán Hàng Hoàn Hảo

Phần 1: Tạo Ra Cầu Nối Cho Nhu Cầu Sản Phẩm Và Khách Hàng

Như mình đã vừa chia sẻ ở phần trên, bạn cần tìm ra những khoảnh khắc trước khi khách hàng cần sản phẩm của bạn

Bằng “Kỹ Thuật Truy Ngược Hành Vi”

Và tiếp thị, sử dụng những thông điệp đó trong quảng cáo, nội dung bán hàng

Bạn có thể bắt đầu với vấn đề khách hàng đang gặp, ví dụ như là:

“Có thể bạn đang stress vì công việc, thế nên bạn đã ăn socola và đồ ngọt quá nhiều. Ngày hôm nay bạn cảm thấy mình hơi mập hơn so với hồi trước, bạn bè hỏi bạn sao dạo giờ trông mày phúc hậu thế khiến bạn mất tự tin và cảm thấy khó chịu.

Và bạn đã cố gắng để mua đồ về tập tại nhà, đến phòng gym để chạy bộ, tập cardio, nhưng vì lý do gì đó mà bạn cảm thấy mọi thứ đều không hiệu quả,….”

Ví dụ thôi bạn của Tài ơi, bạn hãy tiếp tục điền vào chỗ trống và tạo nốt quảng cáo của bạn nhé.

Bạn cũng có thể bắt đầu với điều mà khách hàng đang muốn xây dựng ví dụ như ngôi nhà và phòng ngủ của họ

Ví dụ như là:

“Bạn đang trong quá trình mua nội thất cho căn nhà đầu tiên của bạn, vì lý do gì đó mà bạn không ưng ý với căn phòng ngủ trong bản thiết kế mà bên kiến trúc sư giao cho bạn.

Có thể bạn thấy nó quá nhiều đồ, có thể bạn thấy nó không sang trọng, cũng có thể bạn đang muốn chiếc phòng ngủ của bạn trông ấm cúng hơn.

Mình có thể nói với bạn rằng, điều đó là hoàn toàn bình thường. Bạn có thể tự mình thiết kế chiếc phòng ngủ của mình…”

Tiếp thôi, mình đang ví dụ cho bạn thấy các khả năng của công cụ này. Việc của bạn là hãy ứng dụng nó nhé.

Đối thủ của bạn không làm

Họ không hiểu để làm

Bây giờ bạn đã biết công cụ này tồn tại, việc tiếp theo là của bạn và vượt lên.

———————————————

Phần 2: Giới thiệu sản phẩm của bạn

Ở phần 1, bạn đã tạo ra nhu cầu và sự kết nối đến với sản phẩm của bạn

Hãy chú ý, nếu bạn làm đúng phần 1

Bạn không bán hàng

Khách hàng sẽ muốn tìm hiểu bạn bán gì

Đấy là về họ

Tất cả là về khách hàng

Giờ hãy đến với việc chia sẻ sản phẩm của bạn đúng cách

Có 3 bước

Bước 1: Giới thiệu sản phẩm

Ở đây, bạn đơn giản là giới thiệu về việc sản phẩm của bạn mang lại kết quả gì

Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì

Sản phẩm của bạn làm được gì cho họ

Ví dụ như: “Chị ơi, cái giường này đẹp lắm”

Thêm ví dụ nhé: “Hãy sử dụng cà phê làm bằng nấm đến từ Ma rốc này, với sự tỉnh táo giống như cà phê đen đá không đường, nhưng với hàm lượng coffein thỉ bằng 1/4”

Mình đùa thôi, bạn biết cách để nói sản phẩm của bạn tốt như thế nào mà, đúng chứ?

Đến bước quan trọng nhất

Bước 2: Sản phẩm này có phù hợp với tôi không?

Đây là điều khó nhất

Câu hỏi cần trả lời: “Điều gì khiến cho một khách hàng không mua hàng, khi mà họ đã thích sản phẩm, rất muốn mua sản phẩm ngay, tiền bạc không phải là vấn đề?”

Câu trả lời: Tôi thích sản phẩm này, tiền bạc không phải vấn đề, tôi muốn mua ngay, chỉ là… tôi không biết sản phẩm này có phù hợp với tôi không?

Cách làm:

Tìm ra 3 phân khúc khách hàng phổ biến nhất, đưa vào quảng cáo của bạn

Tìm ở đâu?

Hãy tiếp tục lắng nghe khách hàng thông qua comment, tin nhắn và cuộc gọi điện thoại

Thường sẽ bắt đầu như này: “Chị thích sản phẩm của em lắm, nhưng mà….”

“Anh chỉ không biết là sản phẩm của em có phù hợp với… “tình trạng” này của anh không?”

Điền vào chỗ trống, và tìm cách xử lý

Ví dụ: Một trong những sản phẩm Tài đã bán rất nhiều, đèn gắn cửa xe ô tô phát sáng

Khách hàng hay hỏi thế này: “Sản phẩm này có cần phải đấu nối không em?”

Và chỉ cần có thể, trong tất cả quảng cáo của mình đều đi kèm với câu “Không cần đấu nối, chỉ cần tháo ra và dán trong 3 phút”

Tiếp tục, cuối cùng

Bước 3: Cách để đưa ra giá và sản phẩm

Khách hàng của Tạo Doanh nói với Tài vô số lần,

Khách hàng của họ chỉ quan tâm tới giá, chỉ hỏi giá rồi biến mất

Có người còn đưa luôn sản phẩm của bên khác hiện giá sẵn và rẻ hơn cả giá họ nhập để hỏi thông tin

Và Tài biết, cách mà chúng ta giới thiệu sản phẩm là nơi dẫn đến vấn đề đó

Nếu chúng ta đơn giản là đưa ra giá thì chúng ta sẽ rất dễ bị so sánh

Đây là cách làm tốt hơn:

Tạo Ra Lời Chào Hàng Không Thể Bị So Sánh

Ví dụ:

Thay vì là chiếc giường này có giá 9,995,000đ

Thì nó có thể là:

Chiếc giường này có giá là 9,995,000đ

Và nếu chị mua ngày hôm nay thì sẽ được tặng thêm bộ chăn gối ga màu trắng hoa văn phù hợp với phòng của chị, thông thường bộ này sẽ có là 2 triệu

Bên cạnh đó, nếu chị mua về và sử dụng không ưng ý. Thì bên em có chính sách hoàn trả và đổi trả trong vòng 365 ngày hoàn toàn miễn phí.

Đi kèm với chính sách đó là thông thường chi phí vận chuyển và lắp đặt của sản phẩm này là 1 triệu đồng, nhưng chương trình khuyến mãi của tháng này là dành cho 50 khách hàng đầu tiên. Thì bên em sẽ miễn phí lắp đặt và vận chuyển cho chị tận nhà.

Nếu nhà của chị chưa hoàn thành và lắp đặt ngay được thì chị có thể cọc 50% giá trị sản phẩm để giữ ưu đãi của tháng này và cho những người đầu tiên chị nhé.

Đó là ví dụ:

Vậy thì làm thế nào để tạo ra lời chào hàng không thể bị so sánh?

Mình không có đủ không gian ở đây để chia sẻ, nhưng hãy thêm các yếu tố này vào lúc đưa ra giá

  1. Quà tặng
  2. Quà tặng dành cho người mua bây giờ
  3. Bảo đảm/Bảo hành
  4. Khan hiếm dành cho một số ít người
  5. Sự khẩn cấp

Kiểm tra ví dụ ở trên và bạn sẽ thấy tất cả yếu tố này

Kết luận lại: Bạn có thể bán cùng sản phẩm với người khác

Nhưng học được những cách trình bày thế này, đó là lợi thế của bạn.

Cách để giải bài toán so sánh giá không phải là làm thế nào để giảm giá nhiều nhất!

Cách để giải bài toán này là xóa chữ So Sánh ở trước đi!

Nếu bạn không thể bị so sánh, bạn không bị so sánh giá.

Lưu ý: Bạn có thể thấy sao mà cái video dài thế

Mình giải thích cho bạn hiểu, nên trông có vẻ dài.

Nhưng mỗi ý như vậy, bạn hoàn toàn có thể làm trong 15 giây

Cũng có thể làm trong 30 giây 1 phút

Thậm chí có thể là 1 câu thôi là đủ

Đó là tùy thuộc vào bạn

Tiếp đến, phần cuối cùng của kịch bản

———————————————

Phần 3: Kêu gọi hành động

Dễ nhất rồi, ở đây mình chỉ đơn giản nói là khách hàng “Hãy bấm vào nút bên dưới để tìm hiểu thêm”

“Hãy bấm vào nút bên dưới để đặt hàng và nhận ưu đãi ngay”

Không có gì nhiều để nói ở đây

Tuy vậy hãy tránh sai lầm của 1 video quảng cáo không có lời kêu gọi hành động

Khách hàng xem xong không biết nên làm gì tiếp theo, thì họ rời đi, và không mua.

Tiếp đến phần cuối cùng của việc làm video bán hàng

———————————————

BƯỚC 4: QUAY/EDIT VIDEO

Có nhiều cách để quay và dựng 1 chiếc video

Dưới đây là một trong số các cách mà mình đã thử để làm cho video dễ xem hơn, xem được lâu hơn và hấp dẫn hơn

———————————————

Đầu tiên: Quay

Thiết bị: Mình đã sử dụng cả máy ảnh và điện thoại để quay quảng cáo

Điều quan trọng là phù hợp với ngân sách của bạn

Nếu đang ít ngân sách và mới quay, hãy cứ sử dụng điện thoại và quay nhanh.

Tạo ra lợi nhuận và bạn có thể đầu tư thêm sau

Ánh sáng: Dùng ánh sáng tự nhiên hoặc đèn

Mình đã sử dụng cả

Nói chung ánh sáng là quan trọng

Âm thanh: Cố gắng sử dụng âm thanh bên ngoài

Mình dùng Mic ngoài rất nhiều

Tuy vậy mic của việc quay bằng Iphone vẫn cứ là oke

Tóm lại: Giảm yếu tố về hậu kỳ nhiều nhất có thể lúc bắt đầu, sau đó tăng lên tùy vào ngân sách và khả năng của bạn.

———————————————

Tiếp theo: Dựng/Edit Video

Lồng tiếng: Mình muốn mọi video quảng cáo của mình đều có lồng tiếng, một phần ở đây là bạn có thể tiếp cận tới nhiều nhóm khách hàng hơn

Họ sẽ vừa xem video, vừa nghe thoại lồng tiếng.

Nó thú vị và hấp dẫn hơn khi xem

Càng nhiều giác quan đang được sử dụng, tỉ lệ xem video càng cao

Cắt các đoạn thừa thãi ra:

Hãy gọt tất cả các đoạn “ậm” “ừ”, “không có tiếng, “âm câm”

Tất cả các đoạn nghỉ khoảng 1-2 giây khi ở trong video, là dài hơn rất nhiều so với thực tế

Vì vậy hãy gọt thật tàn bạo các đoạn ậm ừ, nghỉ trong video

———————————————

Tiếp theo: Âm nhạc

Mình sử dụng các nhạc vui tươi và nhanh

Tùy khẩu vị của mỗi người ở đây, tuy vậy bản thân mình thích các loại nhạc tích cực và nhanh

Mình tin với những kiểu nhạc như vậy sẽ dễ dẫn đến trạng thái mua hàng tốt hơn

———————————————

Cuối cùng: Minh họa

Cố gắng sử dụng nhiều hình minh họa, nhiều đoạn quay minh họa hơn là đọc, là nói

Tiêu chuẩn của video đã cao hơn rất nhiều

Bắt kịp với những người làm sáng tạo nội dung nhé

Và đó là những điều mình đã học được trong quá trình làm video quảng cáo

Mình tin rằng bạn hoàn toàn có thể áp dụng điều gì đó với công việc kinh doanh, bán hàng, marketing của bạn

Tái bút 1: Nếu bạn đang có một chiến dịch quảng cáo Facebook hoạt động, hi vọng bạn có thể lấy ngay điều gì đó trong bài viết này và áp dụng vào chiến dịch quảng cáo của bạn ngay. Dù bạn đang chạy với ngân sách nào. Mình tin nó sẽ hiệu quả.

Tái bút 2: Nếu bạn muốn đọc thêm series bài viết này, mình để link bài viết ở dưới phần bình luận nhé

Hãy cho mình biết cảm xúc và góc nhìn của bạn về bài viết của mình bằng cách comment nhé.

Nếu bạn hoặc Anh/chị là chủ doanh nghiệp, Người làm Marketing, Người Bán hàng, Agency, Người Chạy Quảng Cáo. Chúng ta kết bạn nhé Anh/chị/bạn ơi Hẹn gặp mọi người tại nội dung tiếp theo.

Phùng Tấn Tài